Il viaggio del lettore
Avendo avuto l’opportunità di leggere in anteprima questo nuovo libro di marketing per autori indipendenti di David Gaughran (ho ricevuto una cosiddetta ARC, una copia fornita in anticipo ad alcuni lettori), ho pensato di cogliere l’occasione per scriverne una recensione un po’ diversa dal solito, che, oltre a parlare del libro, potesse includere alcune mie riflessioni su come il self-publishing si è evoluto nel mercato anglofono e come tale evoluzione, per la sua stessa natura, non può al momento interessare quello italiano.
Prima di tutto, anche questo libro conferma ciò che penso dell’autore. A differenza di altri che pubblicano libri sul self-publishing, Gaughran riduce al minimo gli aspetti autoreferenziali, portando anche esempi concreti di altri autori e cercando di prendere in considerazione le problematiche di un autore qualsiasi. Ovviamente si basa sulla propria esperienza, ma non necessariamente come autore. Infatti, più avanti nel libro scopriamo che lavora come consulente per un altro autore (con caratteristiche completamente diverse dalle sue, poiché scrive fantascienza e pubblica in esclusiva su Amazon), inoltre è costantemente interessato a ricevere feedback da altri, poiché avere sempre del contenuto interessante da proporre nella newsletter fa parte della sua strategia.
Un’altra sua caratteristica è che i suoi libri non sono un elenco schematico di fatti più o meno noti intervallati da tentativi di motivare gli altri autori, in cui abbondano elenchi, schemi e figure che ne aumentano la lunghezza, e ripetizioni sia nello stesso libro che in altri simili. I suoi libri sono solo testuali e sono scritti in una prosa discorsiva che li rende davvero “avvincenti”, senza dare l’impressione che ti stia prendendo per i fondelli. Riesce a sviluppare gli argomenti in un modo che non sembra affatto schematico (ma ovviamente dietro c’è un outlining ben preciso), come se ti stesse facendo un discorso a braccio. È sintetico, arriva dritto al punto e dice chiaramente come stanno le cose (anche quando si tratta di cose non piacevoli). Per questo motivo i suoi libri sono corti, ma non certo perché ci siano poche informazioni.
Per via di questa sua peculiarità nello scrivere, forse il modo migliore per fruire di questo suo libro è prendere nota dei passaggi interessanti durante la lettura o magari mettere un segnalibro sul Kindle per poi tornarci in seguito. Così il lettore si crea il suo schema personale che elenca solo quegli aspetti che gli sono utili, invece di doversi adattare allo schema e agli elenchi puntati di altri.
Ma veniamo al contenuto.
Partiamo proprio dal titolo del libro: da sconosciuti a superfan. Il libro parla proprio di questo: in che modo uno sconosciuto arriva a un libro, decide di comprarlo, lo legge (fino alla fine, cosa tutt’altro che scontata) e magari ne compra un altro e/o decide di iscriversi a una mailing list e/o parla agli altri del libro, in pratica diventa un superfan. Il cuore del libro non è spiegare come fare in modo che ciò accada, ma proprio spiegare come accade, vale a dire quale è il viaggio del lettore e in quale parte del viaggio dei nostri potenziali lettori c’è un problema tale da interromperlo.
Il problema, secondo Gaughran, non è la discoverability, poiché chiunque può “comprare traffico” (indirizzare della pubblicità) verso la pagina del prodotto di un libro (si concentra soprattutto su Amazon), bensì inviarci il traffico giusto, cioè scegliere il target giusto, fargli trovare la giusta accoglienza, il libro giusto che abbia voglia non solo di acquistare, ma anche di iniziare a leggere, finire di leggere (il 40% dei lettori abbandona un libro iniziato) e indurlo a fare delle cose dopo la lettura.
In realtà, se ci pensiamo bene, dice tutta una serie di cose che già sappiamo, ma lo fa in una maniera tale da farcele guardare da una nuova prospettiva e dare a tutte queste un senso logico.
Dopo aver descritto il viaggio del lettore, fa un analisi dei sintomi che permettono a noi autori di capire in quali fasi di questo viaggio stiamo sbagliando.
Stiamo scegliendo un target sbagliato per la pubblicità? Ci sono dei problemi nella descrizione, nella copertina, nel prezzo? C’è qualche problema dentro il libro? O nelle sezioni poste all’inizio o alla fine?
Infine cerca di spiegarci come risolvere questi problemi. Questa ovviamente è la parte più corta, poiché lui è costretto a parlare in generale e, invece, ogni libro è un caso a sé, ma riesce comunque a fornire dei consigli utili.
Il più importante è quello di muoversi al contrario nel sistemare i problemi che possono bloccare il viaggio del lettore: cioè partire dal migliorare il libro, poi spostarsi alla pagina del prodotto e infine sistemare le pubblicità che usiamo per mandare potenziali lettori verso il libro.
La questione di base è che dà per scontato che
siamo in grado e disposti a spendere di continuo delle cifre sostanziose in pubblicità, poiché in caso contrario non arriveremo mai a nulla.
Questa è anche la triste verità dell’attuale situazione. Possiamo scordarci i casi eclatanti come
John Locke (ve lo ricordate?) o più recentemente
Andy Weir (che adesso è pubblicato da un grosso editore), che sono riusciti a vendere tantissimo solo scrivendo tanti libri a 99 cent (nel primo caso) o sfruttando i contatti creati sul proprio blog (nel secondo caso). Questi due, e altri simili, hanno raggiunto subito il successo, perché sono stati tra i primi a fare qualcosa che nessuno aveva mai fatto prima. Sono stati
pionieri in un nuovo mercato e si sono trovati così nelle condizioni di sfruttare al massimo, e
quasi del tutto casualmente, le opportunità offerte dall’
algoritmo di Amazon,che suggerisce nuovi libri da acquistare ai suoi clienti.
Adesso per arrivare in alto bisogna spendere tanto e continuare a farlo. Se lo fai male, vai in perdita. Se ti fermi, le vendite crollano.
Mi rendo perfettamente conto che Gaughran ha ragione, ma anche che questa nella maggior parte dei nostri casi non è una via percorribile (poiché per esempio qui in Italia come privati non possiamo dedurre quelle spese né possiamo pensare di aprire una casa editrice solo per i nostri libri, quindi anche ottimizzando al meglio le pubblicità è già un’utopia andare in pari; per non parlare del fatto che magari queste spese non ce le possiamo proprio permettere) o semplicemente non esistono i mezzi per seguirla (nel mercato italiano l’unico strumento pubblicitario utile in questo senso è Facebook, che però è troppo generico e poco efficiente nel profilare i lettori).
Quindi ciò che è riportato nel libro è utile quasi esclusivamente per i mercati anglosassoni.
Nello specifico Gaughran fa molto affidamento sull’uso alle pubblicità di Bookbub (da non confondere con i featured deals), che danno dei risultati molto migliori rispetto alle pubblicità di Facebook e a quelle di Amazon.
Queste ultime sono disponibili solo sul mercato USA (ovviamente solo su Amazon), e sono anche le più scadenti in quanto a risultati. E infatti ne accenna appena.
Quelle su Facebook sono le uniche applicabili a qualsiasi mercato, incluso quello italiano, ed è un peccato che non vengano approfondite in questo libro. Ma il punto è che l’autore non lo fa proprio perché le considera poco efficaci.
Le pubblicità di Bookbub invece possono essere usate per raggiungere qualsiasi lettore in USA, UK, Canada, Australia e anche in India. Inoltre si possono creare manualmente dei link a qualsiasi retailer o sito in generale, scegliendo la combinazione paese-link che si preferisce.
A proposito dei suggerimenti che dà, ci sono due aspetti che ho trovato interessanti.
Il primo riguarda i libri non presenti in Kindle Unlimited (KU). Secondo Gaughran, gli autori di questi libri non devono fissarsi con Amazon, poiché non hanno nessuna possibilità di scalare le classifiche. Ciò che conta è che alla fine della fiera, sommando tutte le sorgenti di guadagno, arrivino a una cifra totale interessante. A questo scopo possono utilizzare le pubblicità di Bookbub indirizzandole a mercati più piccoli, in cui c’è meno concorrenza e soprattutto ci sono poche offerte scontate (a differenza di quanto accade su Amazon), come, per esempio, Kobo o Apple in Australia.
Il secondo riguarda Amazon e i libri in KU (vi ricordo che per farne parte bisogna pubblicare in esclusiva su Amazon), che di fatto guadagnano bene non direttamente tramite la pubblicità, ma attraverso l’ondata di pagine lette che appaiono dopo circa una settimana. In pratica, secondo lui, chi è su KU deve essere molto aggressivo con la pubblicità (spendere ancora più soldi), ma farlo per soli cinque giorni e poi raccogliere i frutti per il resto del mese. Quindi riprendere da capo il mese successivo, senza mai fermarsi.
A questo proposito c’è una mezza contraddizione quando dice che questo sistema si può applicare in parte anche con i libri non su KU, perché tanto guadagneranno sempre di più da Amazon. Solo che questi ultimi non hanno le pagine lette, quindi c’è il forte rischio di andare in perdita.
Di fatto l’argomento non viene approfondito e per i non-KU resta solo: il consiglio di fare pubblicità sugli altri store e quello di usare la mailing list, inviando spesso materiale utile agli iscritti. Questo è ciò che fa lui, ma diventa un po’ difficile se pubblichi narrativa. Che devo scrivere ai lettori? Quando dovrei trovare il tempo per farlo? Ma, soprattutto, siamo sicuri che a loro freghi qualcosa?
Inoltre, se un lettore è già nella tua mailing list, vuol dire che ha portato a termine il suo viaggio, quindi in realtà questo consiglio non è una soluzione al problema di partenza.
Insomma, l’idea che mi sono fatta è questa.
Se hai i libri su KU, spendi un sacco sulla pubblicità e usa i suoi suggerimenti per migliorare il viaggio del lettore.
Se non hai i libri su KU, è un casino, a meno che non scrivi non-fiction per un pubblico di lettori in cerca di informazioni, come fa Gaughran.
In realtà è autore anche di diversi libri narrativa, ma il fatto che si sia rimesso a pubblicare non-fiction e che adesso faccia il consulente per un altro autore mette in evidenza come sia difficile avere risultati sufficienti esclusivamente con la narrativa, se allo stesso tempo non si propone un certo tipo di prodotto (una serie in determinati generi) e non si è su KU.
In ogni caso il mio giudizio è molto positivo (da qui le cinque stelle), perché comunque Gaughran è onesto, non promette formule magiche e dice chiaramente che c’è tanto lavoro da fare e che non è affatto così facile farlo. Inoltre il libro parla effettivamente di ciò che è promesso nel titolo, né più né meno. E infine è ben fatto, sotto ogni punto di vista, e scritto molto bene.
La sua utilità per migliorare le vendite di un libro è limitata all’autore che pubblica sul mercato anglosassone (e preferibilmente in esclusiva su Amazon), però è sicuramente uno strumento molto interessante per comprendere le modalità con cui un lettore sconosciuto diventa un fan e individuare i punti deboli presenti nei nostri prodotti editoriali che mettono a rischio il suo viaggio.
Purtroppo la discoverability resta per noi italiani ancora il problema più grosso, poiché comprare traffico non è così semplice, ma dalla nostra abbiamo il fatto che il mercato dell’editoria digitale in Italia è ancora abbastanza piccolo da permetterci di usare vie alternative per far scoprire il nostro libro. È più facile uscire dall’invisibilità. Un piccolo mercato, però, significa anche che il ritorno dal punto di vista economico tende a essere altrettanto limitato.
Allo stesso tempo c’è da considerare che il fenomeno di KU anche in Italia ha completamente cannibalizzato le classifiche e gli algoritmi di Amazon, escludendone di conseguenza i titoli che non sono venduti solo su questo store. Questi non hanno quasi più alcuna possibilità di raggiungere i vertici delle classifiche di popolarità (che sono più importanti di quelle dei libri più venduti) dei generi più popolari e affollati, né di beneficiare, se non per brevissimi periodi, dell’algoritmo che suggerisce i libri ai lettori e che, negli anni passati, ha determinato numerosi casi clamorosi di successo di cui gli stessi autori non erano in grado di individuare le cause.